Os empresários do setor business-to-business, ou seja, do comércio estabelecido de empresa para empresa, muitas vezes encontram dificuldades para manter a rentabilidade. O aprimoramento sistemático da capacidade de fixação de preços pode ser uma opção para superar esse desafio, causando um impacto positivo e duradouro.
O artigo desenvolvido pela empresa de consultoria estratégica McKinsey&Company argumenta que as empresas muitas vezes ignoram a precificação como uma força motriz para o aumento dos lucros, recorrendo ao corte de custos e outras medidas para alcançar esse objetivo.
O estudo, que consultou mais de 1.000 iniciativas no setor industrial com relação à preços de excelência e melhoria de desempenho, demonstra que tais esforços normalmente se traduzem em um aumento no retorno sobre vendas de 2-7 pontos percentuais, dependendo do segmento.
O trabalho detalha cinco passos para o crescimento por meio de fixação de preços:
- Garantir a transparência nas informações de precificação;
- Entender o que os clientes realmente dão valor;
- Transformar representantes de vendas em negociadores de valor;
- Fornecer treinamento prático para construir confiança; e
- Mudar a cultura.
Serviço
Publicação: Transformando poder de precificação em lucro
Autor: McKinsey&Company (Jay Jubas, Dieter Kiewell, and Georg Winkler)
Ano: 2015